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前言：这个连载系列，将记录我从《定位》、《22条商规》、《什么是战略》、《商战》、《人生定位：特劳特教你营销自己》...共计19本著作中得到的思考。

作为一名广告优化师，日常难免要跟一个个广告账户死磕，最终使数据得到不断的优化，当我想尝试总结这些经验的时候，发现无论我们当时如何绞尽脑汁，到最后找出的种解决方案，都没有摆脱这套书的框架。

所以，我尝试着把这套书的理解总结出来，并把对优化师有用处的章节摘抄，结合服务客户时遇到的一些实际并有趣的案例，最后通过媒体的商业产品为落脚点，进行呈现。

今天讲的是《商战》这本书。

一、摘录部分

3-年的战争基本原则：集中优势兵力。不论在什么情况下，都应该首先和尽力做到这一点。——卡尔·冯·克劳塞维茨如果你认为商业就是战争的话，那么我们就要从中受益。我们以研究战争史为开端，可以从战争史中学到许多有用的东西。根据威尔·杜兰特和阿里尔·杜兰特的论述，在过去有记载的年历史中，只有年没有战争。早期历史大都详细记载了成功的军事战役和战斗。早在耶稣基督诞生之前，世界各地就已有正规部队在战场上短兵相接。在无数的两军对垒过程中，军事战略日臻完善。3-1-1马拉松战役：公元前年公元前年，1.5万波斯（即现在的伊朗）人在雅典西北部的马拉松海湾登陆，他们面对的是1.1万雅典人。希腊人虽在数量上处于劣势，但他们拥有一个很大的优势，即步兵方阵，每一个希腊士兵都举起盾牌，盾牌交叠，既保护了自己，同时又一定程度上保护了位于自己左边的人。希腊方阵是具有革命性启示的，它允许单兵在集体范围内独自作战。在商业中，同样的策略被称为“聚焦”，是一种有效地形成营销突破的方式。波斯人只习惯于单打独斗，对这种步兵方阵难以适应。这样，名波斯士兵在仅仅名雅典士兵面前倒下，成为经典的赫兹对安飞士战役的早期翻版。在马拉松战役中，人们学会了集中兵力团结作战的军事战略思想。当然，我们今天之所以能记住这一事件是因为菲迪皮迪兹的英勇行为。他跑了多米路到雅典，一到达就冲口而出：“庆祝吧！我们胜利了！”他喊完就倒地而亡。现在，马拉松长跑运动员要跑40多米。当然，他们在赛跑前不必先同波斯人打仗。3-1-2埃尔比勒战役：公元前年在马拉松战役的年之后，世界见证了亚历山大大帝的强大势力。亚历山大曾跟亚里士多德读书，喜欢荷马史诗，勇敢而谨慎，就像是早期的托马斯·沃森。亚历山大在多瑙河畔多次获胜后匆忙回家，却发现大流士领导下的波斯人又来找麻烦。大流士选了名智士，其中有个人叫狄摩西尼。狄摩西尼堪称最早的广告代理人之一，他到处散播谣言说亚历山大的军队已经灭亡。厉兵秣马数年，决战于公元前年在埃尔比勒爆发。历史上对大多数的军事战斗的记载都非常详尽，就算是在2多年后的今天，我们仍能看到交战双方军队的战斗序列。试想，宝洁公司的销售计划哪个能保留到43世纪？如同其他伟大的军事指挥官一样，亚历山大总是冲在最前面，不过他也因此多次受伤。作为行动中中心力量的主要优势是能够及时地调整策略。在埃尔比勒，他带领其机动骑兵包抄波斯人两翼，从而获得胜利。营销如战场，能最及时调整和转移自己的力量是成功的关键。大流士以传统的方式组织兵力，阵前是15头大象和辆战车。而亚历山大则更有创造性，亚历山大胜利的关键在于他在军队的两个侧翼安排了骑兵，在其后的0年里，这一队形被不同形式地加以运用。战斗以亚历山大军队右翼骑兵的翼形进攻开始，这个阵势诱使波斯人袭击亚历山大军的左翼，却没料到亚历山大率领其灵活机动的骑兵绕到敌人中后部，从右侧击破了波斯军队。亚历山大取得了最大的胜利，成为王中之王。用20世纪军事思想家B.H.利德尔·哈特的话来说，亚历山大所运用的战略是以“间接方式”克敌制胜。哈特说，能“出奇制胜”才算是一支成功的军队。3-1-3美陶鲁斯战役：公元前年下一个为自己扬名的是强国罗马。公元前年，罗马人征战美陶鲁斯河流域，充分证明了自己的实力。当时，迦太基（现称的黎波里）军队正在进攻意大利。迦太基军队由两兄弟率领，即南方的汉尼拔和北方的哈斯德鲁伯，他们用战象作前锋，成为20世纪装甲作战的先驱。然而，两兄弟将兵力分开的做法是错误的。尼禄将军将会教给他们经典的军事原则，即集中优势兵力。大象所具有的力量优势，同样也成为它敏捷的根源。在美陶鲁斯，尼禄巧妙地调动他的罗马军队打败了哈斯德鲁伯及其象群。尼禄首先率兵南下，向汉尼拔的方向进发，但夜幕降临后，他突然调头北上，强令部队急行军（这是历史上最艰苦的一次行军），同罗马将军鲍西斯和利维斯会合，而这两位将军当时正在同汉尼拔的兄弟哈斯德鲁伯交战。这场战斗简直就是埃尔比勒战役的重演。尼禄率领军队的右翼绕过哈斯德鲁伯的左翼。这次进攻出人意料，极为成功。尼禄赢得了战争史上空前绝后的胜利。然而，新闻界偏爱失败者，而非胜利者，所以我们今天只记住了和他同名的年后在位的残暴的尼禄皇帝。就连汉尼拔和他的战象也比尼禄更出名。用行话说，这就叫：“赢者只私下谈笑，输者却占据新闻话题。”3-1-4黑斯廷斯战役：年0年以后，在英国小镇黑斯廷斯又有场漂亮的战役。在这里，诺曼人在威廉（即征服者威廉）的领导下，改变了历史进程。当时，与诺曼人对阵的是国王哈罗德和他的撒克逊人。一个70米长的贝叶挂毯的一部分向我们讲述了诺曼骑士们在黑斯廷斯战役中攻击哈罗德国王的故事。同多数战斗一样，不管是军事战斗还是商战，在黑斯廷斯，双方都有胜有败，尽管规模不大。最后，威廉做出了一个重大决定：诺曼人攻击的主要目标应该是哈罗德这位了不起的统帅本人。于是，威廉派出20名诺曼骑士突破撒克逊防线，去擒拿哈罗德。（今天，我们会派出20名律师，配备一些5年期的合同。）4名诺曼骑士擒获了哈罗德，并立即将他处死了。威廉是对的。撒克逊人看到他们的国王死了，防线立即崩溃。威廉大获全胜。3-1-5克雷西战役：年但是，战争就像商业一样，从不会是单方面的。年，在克雷西，英国报复了法国。在军事历史上，很少有像英式长弓这样的革命性的技术进步。英式长弓使得英国在几十年战争中都处于上风。英王爱德华三世取得胜利的关键在于使用了英式长弓，这一技术进步就像商战中一种新产品的开发。有了英式长弓（相当于14世纪的机关枪），步兵和弓箭手头一次能够顽强地抵抗马上的骑兵（擒获可怜的哈罗德的那种骑兵）。但是，英式长弓虽然比石弓快6倍，却需要技能和训练才能操作。英式长弓的拉力为.8牛，射程是米。要成为一名完全合格的弓弩手需要训练6年。这就是为什么在古代英国，星期天的射箭训练是强制性的，而去教堂做礼拜却不是。69年后，在年的阿金库尔战役中，法军仍然没有接受教训。在这场战役中，名英军打败了00名法军。马上的骑兵又一次输给了英式长弓。仅有极少数的军事战役的胜负是由先进武器决定的，阿金库尔战役便是其中一例。营销也是如此。然而，营销人员经常会误将一个较小的技术优势当做“长弓”，并愉快地出发作战，用其与防卫坚固的竞争者竞争，结果通常是以失败告终。商战中有没有可能对抗一个强大的对手呢？当然是可能的，但是你需要一把英式长弓，比如海洛德公司的静电复印术以及拍立得公司的兰德照相机都是这样的长弓。3-1-6魁北克战役：年年，法国军队又兵败魁北克。在詹姆斯·伍尔夫将军率领下，英国军队出奇制胜。英国步兵在魁北克后面沿河而下，翻越了“无法攀越”的峭壁，到达亚伯拉罕平原。就像在军事战争中一样，商战中克敌制胜的最佳途径并非一定是最直接的那种。问问你自己，哪种途径最能动摇对手的根基？魁北克战役是另一个从侧翼进攻从而赢得胜利的攻击。英国步兵沿河而下，攀登绝壁，从后方袭击了法国军队。不幸的是，詹姆斯·伍尔夫将军没能活着享受到他这一著名胜利的果实。他的对手路易斯·约瑟夫·德·蒙卡尔姆侯爵也未尝到胜利果实的滋味。这提醒我们，在战争中，不管是在军事战争中还是在商战中，都会有伤亡。伤亡是双方面的。3-1-7邦克山战役：年仅在16年之后，战火就离美国家门更近了。在波士顿城外的邦克山，爆发了我们独立战争中最著名的战役。谈起我们对战争史方面的知识，我难免悲从中来，原因有二：1、一般美国人并不知道邦克山战役是在哪座山上打的；2、一般美国人也不知道那次战役中哪方获胜了。在一次直接袭击遭受令人震惊的伤亡后，英国军队最后占领了布里德山。一场直到今日仍很有名的邦克山战役。美国军队在离邦克山不远处的布雷德山顶挖了战壕，这里有威廉·普雷斯科特指挥官率领下的0名士兵。普雷斯科特命令士兵：“在看到敌人的眼白之前，不要开火。”下午3点钟，0名英军在威廉·豪少将的率领下向山顶进攻。美国士兵屏住火力，直到身着红色军服的英军只有40多米远时才开火。真是一场血战。如同所有严密设防的战壕前的正面进攻一样，英军的伤亡令人惊骇，0名英军中0多人战死。但最后谁赢了呢？当然是英军。英军人数是美军的3倍。美军最终被打败了，因为敌军的眼白太多了，红色军服也太多了。3-1-8特伦顿战役：年乔治·华盛顿将最具有优势的力量和让对方意想不到的奇袭结合起来，赢得了他最负盛名的战争胜利。当你也可以在商战中做到这点的时候，胜利几乎是毫无疑问的。当然，每个人都知道年的特伦顿战役。在这场战役中，乔治·华盛顿将军在圣诞之夜横渡德拉瓦河，打败了黑森的一支比自己优越的强敌。对不对？不对。事实上，华盛顿军队的人数超过了黑森的人数（0：0）。突然袭击加上人数优势使华盛顿成为那一天或者说是那一夜的胜者。营销也是如此，绝不要低估克劳塞维茨的兵力原则——胜利通常属于更强大的一方。拿破仑·波拿巴说：“上帝站在兵力多的一方。”3-1-9奥斯德立兹战役：年在年，拿破仑在奥斯德立兹取得最大的军事胜利，但是他的兵力并不占优势。拿破仑所拥有的优势是灵活性。他诱使俄奥联军攻打他的右翼，然后他调动左翼袭击敌人薄弱的中部。结果差不多是大获全胜。拿破仑获胜的关键在于兵贵神速，他声称在同一时间内，敌人走上1英里，他的军队能走2英里。他说：“我可以输掉一场战斗，但我绝不输掉1分钟。”拿破仑·波拿巴也许是历史上最优秀的军事策略家。他选择的作战地点和他怎样安排军队力量都建立在对敌人方位的仔细分析和评估上。营销人员也应该效仿他，详细的调查对手是建立有效的营销策略的第一步。营销又是如何呢？有多少分钟、多少小时、多少天甚至多少星期都在销售计划、调研、市场测试中流失呢？宝贵的时间经常被浪费掉。结果是，胜利到嘴边又被夺走。年，在博罗迪诺，拿破仑忘了奥斯德立兹战役的经验。他不顾谋事们的建议，以优势兵力正面进攻俄军。3万法军士兵战死，并未见到俄军融化于雪中。这一场面在1个世纪以后又被阿道夫·希特勒重演。3-1-10滑铁卢会战：年10年之后，即年，在比利时的一个小城镇滑铁卢，威灵顿公爵亚瑟·维尔斯利结束了拿破仑的光荣之旅。在滑铁卢，拿破仑实际上占有优势，他与威灵顿的兵力比是：：。但是拿破仑处于守势，威灵顿不能等。拿破仑知道，他必须在普鲁士军队赶来增援英军和联军之前发起攻势。电影《滑铁卢》由克里斯托弗·布朗姆扮演威灵顿，由罗德·斯坦格尔扮演拿破仑。通常，失败者，也就是罗德·斯坦格尔得到最高的薪酬。尽管拿破仑很优秀，在包括滑铁卢战役及其他历史上的军事战役中，防守一方占了上风。请注意我们有关美国汽车公司的评论，在遭受数年试图攻击领先者而带来的损失后，公司最终被卖给了克莱斯勒公司，一家持续销售美国汽车品牌的公司，吉普品牌除外。令人困惑的是，为什么最初美国汽车公司不采取同样的策略？以吉普为领头军的运动实用型交通工具市场，成为最大且利润率最高的汽车市场。放弃你的劣势，集中于你的优势，几乎总是最有效的策略。克劳塞维茨的第二条战争原则是防御优势，一个精心布置的防御阵地应当固若金汤，难以攻克。所以我们预测，不管竞争多么激烈，不管花多少钱，今年雪佛兰将是销量最大的汽车，佳洁士将是销量最大的牙膏，麦当劳将是最大的快餐公司。年6月18日晚7点30分，拿破仑在最后搏击中竟以10个营的皇家卫队向英军中部发起正面进攻。他的命令是：“勇敢，再勇敢。”克劳塞维茨说：“拿破仑用上了最后的兵力，企图挽回一场不可挽回的战争。他孤注一掷，花掉最后的积蓄，最后像叫花子一样放弃了阵地，也丢掉了皇冠。”拿破仑在滑铁卢的遭遇给底特律的美国汽车公司带来什么启示呢？他们是否在可以依靠吉普车的情况下放弃客车呢？克劳塞维茨说：“有条件投降并不耻辱。一位将军不能在战斗中打到只剩一个人，就像一名棋手不会考虑继续下明显已经输掉的一盘棋一样。”3-1-11巴拉克拉瓦战役：年在巴拉克拉瓦，英军在拉格兰勋爵率领下面对的是天晓得什么人领导的俄军。记住，胜利者往往总是不知姓名。比如，谁是通用汽车公司的总裁？谁是宝洁公司的总裁？在巴拉克拉瓦，发生了世界上最著名的冲锋，也是世界上最有效的冲锋。在巴拉克拉瓦，轻兵旅的冲锋便是错误领会一个命令的结果。然而，类似的错误在每天的营销中都在发生：一个劣势的力量与优势的对手相抗衡。多么荒唐的事！那个著名的被称做“轻兵冲锋”的冲锋是个灾难。卡迪根勋爵率领那著名的名士兵径直冲锋到强敌的火力之中，结果是马上被击败，损失惨重。那个著名的被称做“重兵冲锋”的冲锋发生在同一天上午。重兵冲锋之胜利使轻兵冲锋效仿它，结果是拉格兰命令卡迪根发动进攻，这是一个因错误理解而导致灾难后果的命令。3-1-12葛底斯堡战役：年历史总是重演，只不过是名称发生变化。年，在葛底斯堡，罗伯特E.李对阵……试问，你还记得那个获胜将军的名字吗？不记得？他不是尤利西斯S.格兰特将军。应该是乔治G.米德将军，又是众多姓名不存的获胜将军中的一位。数以百计的书籍都记载了美国内战中这场决定性的战役。当时李将军如果出兵神速会怎么样？皮克特如果冲锋稍晚一步又会怎样？然而，请看双方兵力。李将军拥兵人，米德拥兵人。所以，你用不着去读那些书以查找为什么北方获胜南方失败了。战争的第一条原则应该已经告诉你答案。兵力原则是“根本原则”。克劳塞维茨说：“永远首先尽可能瞄准这一根本原则，必须在决定性的地点投入最大数量的兵力。”名望与财富并不总是相连。如同战争中一样，在营销中，我们通常倾向于庆祝输家而不是赢家，比如拿破仑·波拿巴、罗伯特E.李和卡莉·菲奥瑞那。克劳塞维茨对所有有记载的军事战役进行了研究，发现只有两次战役是兵力处于劣势的一方获胜，并且是只有或不及对方的一半。历史上，绝大多数情况都是兵力强大的一方获胜。我们在球场上高唱《迪克西》和《星条旗》的人数差别只是10人。3-1-13索姆河战役：年“结束一切战争的战争”是伴随机关枪这种致命的新式武器投入使用开始的。再一次，技术进步加强了防御一方的力量（就像在20世纪50年代和60年代电视在营销领域所发挥的作用一样）。关于这一点，没有什么地方比年索姆河战役表达得更有说服力。7月1日，英法军队在1星期的炮火准备之后冲出战壕，一字长蛇阵向德军正面冲锋，结果遇到了德军的机关枪火力。英法联军仅在第1天的损失就有人。这一战役进行了天。像这样的大规模屠杀，史无前例，空前绝后。索姆河畔血染大地，成果如何？只是向前推进了5英里。机枪的发明改变了整个战争的性质。在索姆河旁同盟国所得到的教训是，机枪的防御力量使得传统的步兵攻击几乎无效。年，电视改变了营销游戏；40年后，网络也起到了同样的作用。第2年，在康布雷，英军的坦克亮相，这一技术进步的重要性只是在20年后才被充分欣赏和重视。坦克第一天投入战斗就推进了5英里，与步兵在索姆河畔发动的多次进攻的效果一样。不幸的是，坦克获得的成果没有被步兵守住，英军很快就把得来的阵地丢掉了。3-1-14色当战役：年你的竞争对手往往比你的朋友更能喜欢你的所作所为。英国人年在康布雷实验的武器在年阿登森林的色当战役中扮演了一个重要角色。在这次经典的现代战役中，冯·龙德施泰特的坦克纵队直攻盟军的薄弱环节，即位于南部的法国马其诺防线和北部的英国远征军之间的那一地带。法国军事专家们说：“在阿登高地无法使用坦克。”或许这些人正是那些认为魁北克悬崖不可攀登的专家的后裔。德军步步紧逼，英军放弃法国作战，准备本土作战。英国最大的盟军是英吉利海峡，它迫使德军只能争夺空中优势。在自己的领空，英国空军的放鹰者飓风式战斗机和海上喷火式战斗机制约着戈林的梅塞施密特战斗机。几年后，多数成功战争的秘密武器——数量优势，随着美国军队和德怀特D.艾森豪威尔将军的到来而现身。在法国战争的初始阶段，英法两国拥有比德国更多的坦克（同盟国有辆，德国有辆）。然而，德国将重心放在装甲车上，并赢得了色当战役的突破。“狭窄战线的深入突破”成为广为接受的军事方针，营销人员也应采取这种策略。如果把商业和战争做一个比喻的话，用艾森豪威尔将军做比喻，是再合适不过了。他在办公室里办公，有标为“入”和“出”的盒子，还有一个秘书。他说的话就是大企业老板要说的话。在为欧洲防御战作准备时，他警告士兵们：“不要做无谓的牺牲，直到我给你们信号。”我们知道那次防御战的结果。我们又一次打赢了军事战，却输掉了商战：我们原先的敌人——德国和日本，在世界的商战场上打败了我们。除了制服外，很难将军事将领与商业领导者区分开来。英国陆军元帅蒙哥马利嘲弄地说道：“战争只会在对抗的两军统统没有资源的时候结束。”

谁又会打赢21世纪的商战呢？胜利将会属于从战争史中汲取经验最多的商业将领，属于像亚历山大大帝一样运筹帷幄，像拿破仑·波拿巴一样调兵遣将，像乔治S.巴顿一样骁勇善战的商业将领们。

二、案例——“当年勇”我职业生涯中最经典的一个案例分享给各位，在很久很久以前……我的甲方公司属于行业里的金子老招牌，但发展不利沦落为尾部客户。要跟三家实力强劲的竞品公司较劲，我的弹药（日预算）大约是另外三家的五分之一甚至更少。年少气盛想赢，但不知道方法。如果按照现有规则肯定是没机会了。抢核心通用词带量，保护品牌词，竞品词捡漏。大家当年都这么干！前几个月我确实如此，拿微弱的弹药跟“敌人”周旋。但明显感觉越来越乏力。痛苦之余无人可叹，看书！万般皆下品嘛，此时一本救命稻草映入眼帘——安德森先生写的《长尾理论》被我视若圣经。我反复看了不知道多少遍，一本书被翻的有两本厚，上面涂满了我的鼻屎和手汗。在当时长尾这个理论根本不新鲜，大家都在用，而且使用方式非常明确，就是在核心词之后帮忙补漏。找漏网之鱼，找小便宜。现如今不少人也是抱着这种心态在使用长尾策略。但我从书里看到的根本不是所谓的补漏，而是趋势。长尾在变成未来的主流趋势，而并非一种边缘策略。如果我对书里的知识认知是对的，那我现在的投放方式就是完全本末倒置。我想大胆对账户改革，但是还是不敢。因为当时的错误成本太高，我几乎没有承担这个后果的实力。事情过去几个月之后又有一件事让我决定破釜沉舟。我无意间看到一部电影叫《点球成金》，大帅哥布拉德皮特演的。主角在电影里遇见了跟我一样的遭遇，没钱还想赢，遵循现有的规则只能不死，不可能活着。当然剧情让他勇往直前破釜沉舟，完成规则改革，最终虽然没有获得终极关怀，但也算适得其所。这部电影我单片循环看了遍有余。最终我还是决定要做这件事，让自己的账户长尾化。虽然过程痛苦，但结果是大获成功。我其实只是用了一个特别简单的办法：每日消耗的80%的计划和单元都来自长尾流量，而品牌加通用词的只保留最核心的几个。所有看似行业应该会买的量，我统统不买。看似莫名其妙的流量，只要用户人群肖像80%重叠我就大批买入。

最后田忌赛马，我成了赢家。虽然回想起来还是困苦无比，但这个案例我已经吹了好多年了。这也就是我的“当年勇”吧。

三、思考——公司越小越需要聚集到一个“点”这里的思考有点反常识，我尽量说的仔细。我还是拿知乎举例，商业市场下知乎提出了一句“一个问题一条街，一个回答一家店。”坦诚讲这是一个好口号，简单明了的介绍了知乎的商业价值。但我对知乎的理解是截然相反的。在解释之前需要大家明确一个观点：在知乎的环境下，一个问题等于一个关键词。一个问题如果对标一个关键词的话，大家就更容易理解并优化了，并且蓝海市场非常的大。在知乎内被用于商业化的问题（关键词）不足5%，也就是个问题里只有5个问题被商业化了。这5个问题贵的要死，另外95个问题便宜的令人发指。所以，你把可怜的预算丢给这95个问题大概率会比抢流量的效果来的好的多。这其实就是通过长尾去挖掘平台里的洼地。聚焦在一个点。这种玩法其实和上面那句口号是悖论，悖论的点在于，在现实世界里开一家店成本很高。而在虚拟世界里开一家店几乎没有成本……虽然可能几年只有一个客人，但是如果你开了一万家店，或者十万家店，怎么也够吃了吧。这里请大家思考一个逻辑，在开店成本可以低到无线接近于0的逻辑下。在意每个店每天的客人数量有意义么？或者说，当你有十万家店的时候，你还在意某一家店今天的客流多几个或者少几个吗？那么就算我准备开十万家店，能有十万个问题吗？我卖烤玉米的开在SKP里面也格格不入啊？确实格格不如，但没关系，只要我不尴尬，尴尬的就是别人。只要成本是0，别说开在SKP，就是开在白宫旁边也没关系。这里我拿植发举例。印象中植发肯定和医美、小广告、硬广等方式联系在一起。但对于未来的内容营销体系，这是错误的。或者说，在未来的内容营销体系里，追求转化只是其中关键的一步。以知乎举例，植发如果只是围绕着手术前、手术后、修复期等问题会造成两个后果，一是复杂的流程劝退大量的想要植发的人。二是这是流量争夺的重灾区贵的吓人，市场份额不近前三根本不敢参与。我们不妨考虑多个维度，植发是为啥：1、增加相亲市场竞争力2、增加就业市场竞争力3、增加家庭和睦（你肯定也不想每天和一个灯泡睡在一起）如果我们考虑的一个想要植发的人更真实的需求，那么自然而然的就产生了更多的需求。我们可以聊的问题就更多了，两性问题、职场问题、男权、女权等等。不胜枚举。

本文为这个连载系列的第11篇，感谢阅读，如果读者朋友想更深度的学习定位这条营销法则的话，请继续



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