我目前从事的行业是广告行业，刚刚进入这个行业是感觉非常的高大上，看到了公司网站上的简介后，觉得自己是幸福的。

安徽电视台战略合作伙伴，安徽本土排名前五的强势传媒公司，当你在这个公司呆了一段时间后，深入了解广告行业后，所看到的一切都是然并卵。

刚刚进入这个行业，我知道什么是初生的牛犊不怕虎。

销售招数之冠军级市调

我是在报纸上，墙体上，户外大牌上，各种传单上，电视上，网络上，电台广播上收集各种信息。然后寻找其中的广告，然后梳理近期的广告，广告发布的信息，找到其中规律，信息表达的意思。

某一个广告主的排版周期，投放的组合方式，各种资源投放的前后规律，找到近期投放较猛的广告进行拜访。前三个月每天收集信息，现在就马上开始拜访。

销售招数之向同行高手学习

我手上有了将近一百个左右的客户在手上，但这些客户不是暂时没有预算就是没有到节点，所以都是属于意向客户，只能保持联系。

可是越深入越了解，越了解越失望，我只好向我的同事或者同行请教，了解了我们当地目前的行业趋势。

我就目前的广告行业来讲，现在的广告业务是非常难做的，资源被分割的乱七八糟的。

同一种资源也是被多个公司给刮完了，有钱的客户还要分类型，有外包的，有自己企划部做计划的，就拿一年做一次预算的还要分是两种。

有的是每个月有预算，有的是公司实在特定在某些类型的渠道上做投放。我们公司真正独家资源就一种属于传统媒体，也属于快要落寞的资源，就和报纸一样。

其次是价位较高，能购买的起的客户都是当前市场的TOP5内。要不就是新品上市，但是我看了一下我们公司的策划文案，有点失望。

其次就是信息的时效性很差，往往别的公司都招完标了，我们才知道有那么一回事。剩下都是代理的，但是现在客户都非常精明，找你大部分都是让你报价的，然后自己在去那个独家资源公司去谈。

除非你和客户的关系是非常铁，把控客户的能力非常强，我刚开始联系几个客户都是询价的，然后就没有下文了。我的也只是统一报价，底价我也不傻，几次过后我也懒得再去找这样的公司了。

首先是内部关系复杂，而且是小单，一单下来只有几百块钱，但是承担的问题和服务是非常的麻烦，所以也就砍掉这一部分客户。

这样前期我收集的大部分客户都是删之又删，几乎就没剩几个了，心里那个苦啊，所以真正与你们公司资源匹配的客户优势。

我很后悔，没有听辅导员的话去做地产行业，而是选择了非常难的广告行业，当我进入这个行业宛如一入侯门深似海，水深啊，差点淹死我了。

我第一个案例是我已经合作的客户，而且是刚刚合作完成。湿地公园案例，这个客户是我在公司的档案里找到的。

公司档案里的客户都是以前的业务人员交接下来的的，或者是各种各样的原因长时间没有合作。

很多做电销的哥们知道，就是刚开始公司给的一大部分电话录，这些都是被一遍一遍又一遍的打过，基本上捡漏的希望都没有。

我是抱着锻炼自己能力的想法跑这些客户，正好到了这家的公司里找到了负责人。就是公司老总助理，我喊她珊姐，珊姐是负责湿地公园的项目。

第一次见面我就自报了家门，然后递上了自己的名片，珊姐就说先看一下我们公司的简介，如果有这方面的需求就给电话。

如果就这样离开，估计就不会有太大的希望，我立马办一个板凳坐那，然后舔着脸直接该称呼说：“珊姐，我喊一声珊姐，行吧！”

正看着报表的的珊姐诧异的看了我一眼，然后笑着说：“可以啊”。

那我就趁热打铁的说道“珊姐，你叫我耀辉就行，这都下午四点多了，你还这么忙啊。”

“那不是，这边县里领导要求我们这次的开幕式要搞得大一点，到时候央视七套的都要来采访，所以这一段时间比较忙吗？”

“哟，那可要注意劳逸结合啊，这两天天热，一定要注意，身体可是自己的啊！”我惊讶说道。

“好，你是做什么资源的来着。”，珊姐笑着看我。

“我是做电视开机广告，这个效果首先是在合肥常住人口达到七百多万，能够覆盖三百多万人口，而且非常符合你的宣传效果。”

珊姐笑着看着我，我就接着说：“首先是能够办理有线电视业务的，都是有一定的经济能力，这样的人都是以二十五岁以上六十岁一下，基本上都是上班族。

你们的湿地公园正合适他们这样的周日周末短期的休闲会所，在我们这投放广告针对性很强。”

喝了一口水后，然后接着说：“其次是我们公司是有线电视台。电视它具备公信力，这点是非常重要的，能够在电视上播放都是知名品牌，换句话说就是电视是品牌的宣传和塑造。

就像大家一看到这广告，哟，这湿地公园还有央视要来，可以去看看。”

看到珊姐终于放下报表，然后看着我说：“就是价格高了。”

“珊姐，这价格不高哦，你要看看在哪打广告啊。你要是在报纸上打广告，现在谁看广告.报纸投放虽然少，但是影响的人群都是老年人，中青年相对是非常少的哦。

你投放出去，是节约了钱，但是没有效果，那根把钱扔水里有什么不一样，好歹扔水里还能听个响不是。”

“做广告最怕什么，就怕自己投放出去的钱不知道有多少是有效果的。”

销售招数之讲故事

然后，我就顺手打开我们去年合作的葡萄节、桃花节的现场的效果图，然后就吹我们广告怎么投放，广告这么组合，然后达到了什么样的现象级。

一顿忽悠过后，看着客户皱着眉头，我就知道自己的效果达到了。

然后喝点水，耐心的等客户说话。不到十秒珊姐终于开口了，“耀辉是吧，你这资源我看可以，我先上报上去，成不成那就不是我做主了”

我高兴的笑着点着头说，“不管成不成，都要感谢珊姐。”

看到效果有了，我就有了离开的意思，然后拎起包说：“珊姐，看你怪忙的，我就不饶你了，我就先走了。”

销售招数之送小礼物

然后就这样我就先回去了，然后等了快一个多星期，还是没有回复。但是我沉得住气，每周的周末愉快的短信。

我就拎了一盒菊花茶送到她办公室，说最近天热容易上火，我爸妈买给我的，我这多，就给送一盒，啥也没说扭头就走了。

过了几天，我终于接到珊姐的电话，“耀辉啊，我们张总想和你们谈谈，你准备一下明天过来”。

“有时间，有时间！”那当然是有时间了，就是没有时间也有时间啦。客户要约我们，那我们接下来怎么做呢？我挂完电话就给我们老总汇报，就是想我们老总一起去！

第二天，在他们张总的办公室里才知道，这是县里下的政治任务，这个张总是中国十大杰出农民企业家，做要是做地产这一块的。这个湿地公园项目是为了建设家乡的项目，县里面和市里面都比较